Uluslararası Satış Geliştirme
Potansiyel müşterilerin bulunmasından teklif ve ticari görüşmelere kadar uluslararası satış sürecini yapılandırıyoruz. Satışı kişisel bağlantılardan çıkarıp tekrarlanabilir bir sürece dönüştürüyoruz.
International Sales Development
Satışı kişisel bağlantılardan çıkarıp tekrarlanabilir bir sürece dönüştürüyoruz.
Neler yapıyoruz
- Potansiyel müşteri havuzunun oluşturulması ve niteliklendirilmesi
- Satış hunisi, aşama tanımları ve CRM süreç kurgusu
- Teklif şablonları, teknik dosya ve ticari sunum standardizasyonu
- Ödeme ve teslim koşulları: akreditif, Incoterms ve risk yönetimi
- Ticari müzakere desteği ve kapanış süreçlerinin yürütülmesi
- Satış ekibi için süreç eğitimi ve performans takibi
Sonuç
Kilit kişi ayrıldığında durmayan, ölçülebilir ve devredilebilir bir satış süreci.
Satışı tesadüften çıkarıp sürece bağlamak
İhracatta satışın büyük bölümü hâlâ gelen talebe cevap vermek üzerine kurulu. Fuardan dönen kartvizitler, web sitesinden gelen formlar ve tanıdık yönlendirmeleri toplanır; bunların bir kısmı tekliğe, çok daha küçük bir kısmı siparişe dönüşür. Bu model çalışır ama ölçeklenmez, çünkü girdi miktarını şirket belirlemez. Uluslararası satış geliştirme, girdiyi şirketin kontrolüne alma işidir: hedef firma listesi şirket tarafından oluşturulur, temas planlı kurulur ve her aşama kayıt altına alınır.
Bunun için üç şeye ihtiyaç var: kime gidileceğini tanımlayan net bir hedef profili, ilk temasta kullanılacak kısa ve somut bir mesaj, ve görüşmelerin nerede tıkandığını gösteren basit bir satış hunisi. Üçü birlikte kurulduğunda satış, kişiye bağlı bir yetenek olmaktan çıkıp tekrar edilebilir bir sürece dönüşür.
Neler yapıyoruz
- Hedef müşteri profilinin (ülke, sektör, ölçek, karar verici) tanımlanması
- Nitelikli firma listesinin ve karar verici temas bilgilerinin çıkarılması
- İlk temas mesajlarının ve takip dizisinin yazılması
- Teklif şablonu, fiyat sunumu ve itiraz karşılama argümanlarının hazırlanması
- Satış hunisinin ve takip sisteminin (CRM) kurulması
- Ekip için satış kılavuzu ve haftalık çalışma ritmi
Çalışma süreci
- Mevcut satış verisinin incelenmesi. Son iki yılın teklifleri, kazanılan ve kaybedilen işler, ortalama satış döngüsü ve iskonto seviyesi çıkarılır.
- Hedef profilinin netleştirilmesi. En kârlı ve en hızlı kapanan işlerin ortak özellikleri tanımlanır.
- Liste oluşturma. Sektörel dizinler, ithalat verileri ve profesyonel ağlar kullanılarak nitelikli firma listesi hazırlanır.
- Mesaj ve dizi tasarımı. E-posta, telefon ve profesyonel ağ üzerinden çok kanallı bir temas dizisi kurgulanır.
- Pilot uygulama. Sınırlı bir listeyle test yapılır; açılma, yanıt ve toplantı oranları ölçülür.
- Ölçekleme ve devir. Çalışan yapı büyütülür ve şirket içi ekibe kalıcı olarak devredilir.
Kimler için uygun
İhracatı birkaç büyük müşteriye bağımlı olan şirketler; fuar dışında düzenli yeni müşteri kaynağı olmayan üreticiler; satışı tek bir kişinin ilişkilerine dayanan ekipler ve yeni bir pazarda sıfırdan müşteri tabanı kurması gereken markalar için uygundur.
Sık yapılan hatalar
Herkese aynı mesajı göndermek. Genel tanıtım metinleri yanıt almaz. İlk temasta karşı tarafın işine dair somut bir gözlem bulunması dönüş oranını belirgin şekilde artırır.
Tek temasla vazgeçmek. B2B satışta yanıtların büyük bölümü ikinci ve dördüncü temas arasında gelir; tek e-postadan sonra bırakmak emeğin çoğunu boşa çıkarır.
Teklifi gönderip beklemek. Teklif bir sürecin ortasıdır. Takip tarihi, karar verici ve bir sonraki adım tanımlanmadan gönderilen teklifler çoğunlukla cevapsız kalır.
Ölçüm yapmamak. Kaç firmaya ulaşıldığı, kaçının yanıt verdiği ve kaçının tekliğe dönüştüğü bilinmeden hangi aşamaya müdahale edileceği de bilinemez.
Sık sorulan sorular
Mevcut distribütörlerimizle çakışır mı? Çakışmayı önlemek için bölge, ürün grubu veya müşteri segmenti bazında net bir ayrım tanımlanır; gelen talepler kanala yönlendirilebilir.
İlk sonuçlar ne zaman görülür? Nitelikli toplantılar tipik olarak altı–on hafta içinde, ilk siparişler ise satış döngüsüne bağlı olarak üç–dokuz ay arasında oluşur.
Şirket içi ekiple mi yürütülür? Yapı kurulduktan sonra işletimi şirket içi ekibe devretmek hedeftir; başlangıçta birlikte yürütülür.
İlgili çalışmalar
- Dijital B2B ve Potansiyel Müşteri Oluşturma — dijital kanallardan düzenli talep üretimi.
- Uluslararası Pazar Genişlemesi — hangi pazarda satış yapılacağının belirlenmesi.
- Ticari Strateji ve Fiyatlandırma — teklif ve iskonto politikası.
- Distribütör ve Partner Ağı Geliştirme — kanal ile doğrudan satışın birlikte yönetimi.
- Fuar bir maliyet kalemi değil, ölçülebilir bir satış kanalıdır
- Satış sürecinizi birlikte kurmak için proje talebi oluşturabilir veya bize ulaşabilirsiniz.
