Hangi pazara girmeli? İhracatta pazar seçimini duyguya bırakmayan yöntem
İhracatta en pahalı hata yanlış ürün değil, yanlış pazardır. Pazar seçimini fuar izlenimine değil veriye ve saha doğrulamasına dayandıran beş adımlı bir yöntem.
İhracatta en pahalı hata genellikle yanlış ürün değil, yanlış pazardır. Yanlış ürün birkaç ayda fark edilir; yanlış pazarda ise iki yıl ve ciddi bir bütçe harcandıktan sonra "burada iş yok" denir.
Sahada gördüğüm tablo şu: pazar seçimi çoğu zaman bir fuarda tanışılan firmaya, bir tanıdığın tavsiyesine veya "herkes oraya satıyor" cümlesine dayanıyor.
Pazar seçimi bir sezgi işi değil; sırayla cevaplanabilecek beş sorunun işidir.
Pazarı belirleyen beş soru
Gerçek talep var mı?
İlk bakılacak yer niyet değil, veridir. Hedef ülkenin ilgili GTIP/HS kodundaki ithalat hacmi, son üç yılın trendi ve tedarikin hangi ülkelerde yoğunlaştığı.
Yoğunlaşma varsa nedenini anlamak gerekir: fiyat mı, mesafe mi, yoksa bir ticaret anlaşması mı? Bu soru cevaplanmadan yapılan her tahmin, ilk itirazda dağılır.
Rekabet hangi fiyat seviyesinde?
Aynı veriden ortalama birim ithalat fiyatı çıkarılabilir. Bu rakam sizin FOB fiyatınızın belirgin biçimde altındaysa sorun ürün kalitesi değil, konumlandırmadır.
O noktada ya farklı bir segmenti hedeflemek ya da pazarı listeden çıkarmak gerekir. Ortada durmak, en pahalı seçenektir.
Giriş engelleri neler?
Gümrük vergisi, varsa anti-damping uygulaması, zorunlu sertifikasyon (CE, UKCA, SASO, EAC, INMETRO), yerel dilde etiketleme ve yerli üretimi koruyan kamu alım kuralları.
Bu kalemler ihmal edildiğinde genellikle ilk konteyner limanda beklerken öğrenilir.
Teslim maliyeti ne?
Fabrika çıkışı ile alıcının eline geçen fiyat arasındaki fark bazı pazarlarda yüzde on, bazılarında yüzde otuzun üzerindedir.
Navlun, sigorta, gümrükleme, iç dağıtım ve vade maliyeti hesaba katılmadan yapılan fiyat karşılaştırması yanıltıcıdır.
Tahsilat riski yönetilebilir mi?
Ödeme şekli, ülke riski, alacak sigortası kapsamı ve akreditif maliyeti daha ilk görüşmede konuşulmalı.
Kâr marjını, tahsil edilemeyen bir alacak kadar hızlı silen kalem yoktur.
Uzun listeden kısa listeye
İşleyen yöntem üç aşamalı ve her aşamada liste daralır:
Ürününüzü fiilen ithal eden bütün ülkeler masaya konur.
Hacim, trend, ortalama birim fiyat ve gümrük vergisi filtresi uygulanır.
Lojistik, sertifikasyon, ödeme riski ve mevcut referanslara yakınlık puanlanır.
Üç sayısı keyfi değil. Aynı anda daha fazla pazara girmeye çalışan ekipler, hiçbirine yeterli ziyaret, numune ve takip ayıramadıkları için hepsinde yavaş ilerler.
Masabaşı analiz tek başına yetmez
Veriler bir pazarı listeye sokar, saha ise orada kalıp kalmayacağına karar verir. Kısa listedeki her ülke için on-on beş potansiyel alıcıyla yapılan görüşme, masabaşında haftalarca aranan cevabı birkaç günde verir: beklenen teslim süresi, tercih edilen ödeme şekli, aranan sertifika ve rakiplerin fiili fiyat aralığı.
Bu görüşmelerde numune talebi gelmiyorsa, sorun genellikle ürün değil; teklifin o pazardaki karar mekanizmasına göre kurgulanmamış olmasıdır.
Kısa kontrol listesi
- ✓Hedef ülkenin son üç yıllık ithalat hacmi ve trendi biliniyor mu?
- ✓Ortalama birim ithalat fiyatı ile kendi fiyatınız karşılaştırıldı mı?
- ✓Gümrük vergisi ve zorunlu sertifikasyon maliyeti hesaba katıldı mı?
- ✓Teslim maliyeti dahil edilmiş bir fiyat hesabı var mı?
- ✓Ödeme şekli ve tahsilat riski için bir yaklaşım belirlendi mi?
- ✓Bu pazarda satın alma kararı kim tarafından, nerede veriliyor?
Bu altı sorudan üçüne net cevap verilemiyorsa, pazar seçilmiş değil; sadece umut edilmiştir.
Sık yapılan üç hata
Pazar, ürünün ve alıcının bulunduğu yere göre seçilir; gidilebilecek fuara göre değil.
Coğrafi yakınlık ne rekabeti ne de tahsilat riskini azaltır.
Tek bir sipariş bir pazar değil, bir müşteridir.
Pazar seçimi doğru yapıldığında sonraki her adım ucuzlar: doğru fuara gidilir, doğru distribütör aranır, doğru fiyat kurulur.
Hangi üç pazara odaklanmanız gerektiğini veriyle ve saha doğrulamasıyla birlikte belirleyelim.
Proje talebi oluştur →
